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工程机械行业的必由之路: 由重视市场占有率的

工程机械行业的必由之路: 由重视市场占有率的

作者:admin    来源:未知    发布时间:2021-10-17 05:05    

  笔者曾经给读者讲过“挖掘机销售数据挪地申报和注水”的故事,其中背后的核心原因是“市场占有率”多年来始终是行业和证券市场衡量制造商市场地位和竞争优势的关键指标。

  “市场占有率”同样也是制造商衡量渠道代理商、直营公司业绩的最关键指标,占有率完成情况相差零点几个百分点,对于一些代理商来说影响奖返利要以千万元甚至亿元计。

  今天笔者要继续说深一下这个问题,因为“市场占有率”是影响中国工程机械行业目前发展健康水平最关键的几个问题之一,“惟市场占有率、惟销量规模”已经成为一些制造商和代理商走不出来的战略误区,而笔者相信,从这个误区中走出来是必由之路,只有走出来,我们的企业才能有更大的战略定力和真正基于全球市场的格局观。

  以市场占有率为基础的渠道考核体系,是建立在行业迅速发展过程中,增量不稳定市场格局下的产物。以这个指挥棒为导向,不同品牌的渠道代理商借助制造商的大力支持,迅速做大中国国内工程机械市场的蛋糕,助力了中国房地产、铁公基、采掘业、市政和新农村建设等多个领域的蓬勃发展。

  中国工程机械行业,经历二十多年的快速发展通道,各个子行业的市场格局逐步趋于稳定,非平衡态?的市场动作,比如低价格、极端商务条件等可能对于局部市场的战局还有一点意义,对于中长线市场来说,产品、服务和渠道本身这些最基础的条件反而成为了决定性因素。

  然而,产品、服务和渠道这三个决定要素又都和资本投入与供应链体系相关,所以实际上决定最终企业与品牌销量业绩的是短板因素,而毫无疑问的是综合实力强的企业会获得越来越强的市场竞争优势和更多的市场份额,但当其投入的成本与增加的市场份额所取得的利润完全不成比例的时候,绝大多数企业都会降低其对于市场占有率上的执着。

  笔者曾经给读者讲过“挖掘机销售数据挪地申报和注水”的故事,其中背后的核心原因是“市场占有率”多年来始终是行业和证券市场衡量制造商市场地位和竞争优势的关键指标。

  “市场占有率”同样也是制造商衡量渠道代理商、直营公司业绩的最关键指标,占有率完成情况相差零点几个百分点,对于一些代理商来说影响奖返利要以千万元甚至亿元计。

  今天笔者要继续说深一下这个问题,因为“市场占有率”是影响中国工程机械行业目前发展健康水平最关键的几个问题之一,“惟市场占有率、惟销量规模”已经成为一些制造商和代理商走不出来的战略误区,而笔者相信,从这个误区中走出来是必由之路,只有走出来,我们的企业才能有更大的战略定力和真正基于全球市场的格局观。

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  然而,产品、服务和渠道这三个决定要素又都和资本投入与供应链体系相关,所以实际上决定最终企业与品牌销量业绩的是短板因素,而毫无疑问的是综合实力强的企业会获得越来越强的市场竞争优势和更多的市场份额,但当其投入的成本与增加的市场份额所取得的利润完全不成比例的时候,绝大多数企业都会降低其对于市场占有率上的执着。

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